Qui achètera un ski alpin cette année ? Cet investissement de plusieurs centaines de dollars sera-t-il un geste spontané ou réfléchi ? Skipresse a mené une mini-enquête auprès des professionnels et des fabricants.
Tous sont unanimes. Vendre un ski en magasin prend plus de temps. Une question se pose : « Va-t-on être capable de retenir le client ? », se demande à haute voix, Normand Lachaîne, ancien propriétaire durant 15 ans de la boutique Michel Pratte.
Le feeling
Avant d’acheter, les consommateurs veulent connaître « le feeling » du ski. « Chez nous, on peut essayer un modèle et par la suite, on déduit un montant de 30 $ lors de l’achat », indique Marc-André Fournier de la boutique UBAC à Bromont.
Les fabricants Rossignol, Dynastar et Lange offrent aux clients un service intéressant. « Au lieu d’attendre la neige pour acheter des modèles de skis de la saison 2015-2016, les gens peuvent se les procurer à l’automne. Ils en font l’essai au début de la saison durant un maximum de trois jours », précise Marie Allaire, directrice du marketing des compagnies françaises.
Si l’essai s’avère non concluant, le client obtient un crédit auprès de son détaillant pour faire l’achat d’un autre modèle de la même marque et avec une valeur équivalente.
Par cette pratique, les fabricants veulent bien sûr créer une occasion d’achat sans attendre les démonstrations en montagne l’hiver. « Nous voulons que les gens soient heureux avec leur équipement. On appelle cette politique “ performance garantie ”, ajoute-t-elle.
L’influence
Les adolescents et jeunes skieurs dans la vingtaine représentent une clientèle distincte. Depuis longtemps, ils regardent sur YouTube les vidéos des skieurs en Coupe du Monde. « Ils sont influencés par leurs performances. Ils rentrent en magasin et savent ce qu’ils veulent », indique Marc-André Fournier.
Toutes les personnes interviewées abondent dans le même sens. « Quand un athlète monte sur un podium avec sa paire de Blizzard à côté de lui, le monde entier le verra à la télévision », illustre Dominique Gagnon, coordonnatrice du marketing du Groupe Tecnica qui distribue les skis Blizzard et Nordica.
La clientèle de Blizzard est particulièrement passionnée. « Nos clients lisent tout sur nos produits sur Internet. Ils connaissent la gamme ZERO.G Leur achat est réfléchi. »
Durée d’un ski
En moyenne, les adultes peuvent conserver un ski jusqu’à 6 ans. Les mordus vont changer à tous les deux ans voire même à tous les ans, nous indique-t-on.
Dans le guide d’achat de Skipresse, les fabricants insistent sur la nouvelle technologie de leurs skis. Tous ou presque garantissent des modèles plus légers et performants. Cela a-t-il une réelle incidence sur le choix du client ?
«C’est davantage le look, le feeling et la réputation du modèle. Ce n’est pas la majorité des clients qui vont considérer la technologie utilisée par le fabricant », mentionne M. Fournier de la boutique UBAC.
Dominique Gagnon assure que le look est un facteur déterminant. « Nordica est revenu au look plus traditionnel avec la couleur rouge et noir. Le vert ou le rose fluo n’attirait pas le baby-boomer. »
Révolution
Aujourd’hui, Normand Lachaine vend des skis de course de la saison 2014-2015 sur son site skicatalogue.com. Les jeunes sont des clients fidèles. Dès la réception d’une commande, il livre la marchandise le plus vite possible.
Les grandes chaînes commencent à informatiser leur département et à prendre le virage Web. Bientôt, on sera accueilli dans les magasins par un jeune avec sa tablette dans les mains. « Si tel modèle ou grandeur n’existe pas en magasin, ils vont rapidement savoir où le trouver et le livrer au client. La réponse : je ne l’ai pas en magasin devient désormais impossible », conclut M. Lachaine.
Innover pour performer
Tous les fabricants travaillent à l’innovation de leurs produits. « On n’a pas le choix. On cherche à augmenter notre notoriété par la qualité de nos skis ou de nos bottes », explique Dominique Gagnon, du service de marketing chez Tecnica.
Chez Atomic, l’équipe de développement et de recherche a observé toutes les bottes sur le marché. « On a voulu créer ce qu’il y a de mieux et surpasser nos concurrents », affirme Stéphane Dargis, représentant d’Atomic au Québec.
L’entreprise a investi 2 M$ dans son modèle de bottes personnalisées à l’anatomie du pied grâce à la technologie Memory Fit.
En 30 minutes, on installe un chausson thermoformé directement sur le pied du client. La coque s’adapte au pied.
À l’instar de ses concurrents, Atomic a commencé à concevoir davantage de bottes et de skis destinés aux skieurs avides de freeride ou backcountry, désireux de vivre une expérience différente en montagne.
L’évolution, c’est aussi répondre aux besoins des clients.
